Mariano Alonso, Socio Director General de mundoFranquicia.
El empresario es claro conocedor de su negocio, de la explotación de la actividad y de las peculiaridades del mercado en el que compite.
¿Se imaginan un corredor de rallyes que, antes de iniciar uno de los tramos de la carrera, no verifique el estado y preparación de su vehículo? y, más aún, ¿que desconozca las características del trazado que va a realizar? Lo peor no será que pueda llegar a meta fuera de tiempo o muy alejado de otros registros cronometrados, sino el peligro de salirse en alguna curva y de quedar definitivamente fuera de competición.
Permítanme que continúe con este ejemplo que considero bastante representativo y pueda identificar al empresario con ese corredor profesional que, a pesar de su experiencia al volante (saber hacer) y buena posición en el ranking del campeonato (posicionamiento de su marca en el mercado), precisará de una preparación a fondo de cada carrera (planificación del proyecto de franquicia) y confiar gran parte de su éxito en la intervención de un amplio equipo (directivos, franquiciados, proveedores, colaboradores,…), que actuará de acuerdo a objetivos, especialización, funciones y especificaciones concretas.
Como parte de este equipo, al igual que ocurre con la estructura de una organización franquiciada al servicio de la red, un extenso dispositivo de técnicos y mecánicos se encargará de mantener en perfecto estado el coche y de adecuarlo a la sinuosidad y estado de la ruta por la que se desarrollará la carrera.
Como en toda franquicia, el vehículo competirá representando a una marca concreta y será portador de sus valores y calidad. Lo hará seguramente apoyándose en la financiación de los múltiples sponsors que, con fines comerciales, patrocinarán su participación en el campeonato, al igual que un franquiciador financiará su función con las aportaciones que los diversos franquiciados realicen en contraprestación a la asistencia y experiencias que reciben.
Al inicio de la competición, el equipo analizará el circuito del rallye al igual que el empresario estudiará con detenimiento el mercado en el que su franquicia deberá actuar y las políticas de marketing con las que ganarán posicionamiento en el mismo y un claro distanciamiento respectos a sus más inmediatos competidores.
Los diversos tramos en que se dividirá el circuito y que progresivamente tendrán que recorrerse de acuerdo al programa de carrera, podemos identificarlas con las etapas que todo proyecto de franquicia conlleva. Todas ellas fases necesarias para alcanzar el objetivo final y poder puntuar en las clasificaciones de pilotos y de marcas: análisis de mercado, anteproyecto de negocio y franquicia, definición del modelo de negocio, realización del business plan, programas de experimentación de negocio y seguimiento de pilotos, definición del sistema de franquicia, plan de expansión empresarial, análisis económico y financiero, elaboración del package de franquicia, captación de franquiciados,… La evolución del proyecto con el transcurso de estas etapas requerirá una constante adaptación al entorno en el que la creación de la franquicia debe desarrollarse, al igual que el corredor no podrá obviar el propio trazado de cada tramo cronometrado si lo que finalmente quiere es recorrerlos con éxito y llegar a sus respectivas metas.
Para ello, con agilidad y visión deberá adoptar infinidad de decisiones y todas ellas, lo más próximas posibles a lo que podrá entenderse razonablemente en cada caso como la decisión más correcta de todas las posibles. Decisiones que, basadas en su capacidad y aptitudes, se asienten igualmente en la disponibilidad de una correcta información. Sólo así evitará cometer errores que lo perjudiquen en sus registros finales por pérdidas de tiempo o por daños en el vehículo.
Aún así, el resultado final quedará condicionado por multitud de variables que determinarán el contexto en el que se desarrolle finalmente la prueba: la climatología, el orden de salida, el estado del firme, la selección de neumáticos,… También en la expansión de una franquicia podemos planificar un elevado número de factores, y de hecho, así se hará en las etapas de concreción de estrategias y organización del sistema, pero tendremos que estar preparados para adoptar decisiones ante contingencias de última hora y afrontar y solventar imprevistos de todo tipo: iniciativas de la competencia, movimientos de demanda, variaciones en los gustos y preferencias del mercado, innovaciones tecnológicas, cambios en normativas reguladoras,…
¿Pero cual será la función de un consultor y qué papel desempeñará en la “carrera”? Veamos su intervención como la del copiloto. Su función será la de aportar datos en carrera para que el piloto pueda adoptar en todo momento las decisiones que mejor se ajusten a las peculiaridades del trazado. Le acompañará durante todo el recorrido, ayudándole a cubrir los tramos de la forma más correcta posible. Su permanente apoyo y el trabajo conjunto de ambos, analizando posibilidades y ejecutando las acciones correctas, les involucrarán por igual en la consecución del objetivo. Los dos aunarán esfuerzos, formarán equipo y compartirán su propósito de realizar el recorrido más rápido.
Un consultor aportará a su cliente toda la experiencia de que dispone en el desarrollo de franquicias y le guiará en el proceso, como el copiloto irá comunicando sus notas de ruta para que el piloto solvente cualquier obstáculo, información que a buen seguro habrá recopilado después de recorrer varias veces el trazado y de haberlo analizado meticulosamente con anterioridad a su salida. Podemos identificar este conocimiento con el del pilotaje y la experimentación previa que una franquicia debe abordar antes de ser concedida a terceros.
Sin duda, el papel del copiloto podrá ser tan relevante, como necesaria lo es la pericia del piloto. El empresario es claro conocedor de su negocio, de la explotación de la actividad y de las peculiaridades del mercado en el que compite. Por su parte, el consultor sabe como estructurar y organizar un esquema de franquicia, planificar su evolución y analizar la mejor forma de conseguir su éxito. Empresario y consultor deben unir sus conocimientos y especializaciones y dirigir su función a un mismo objetivo: crear la red y hacerlo de modo que quede garantizada su estabilidad y persistencia por hacerlo los resultados de sus franquiciados.
Por ello, cuando tengo la posibilidad de hablar de franquicia con un empresario, intento analizar con él la mejor forma de ayudarle a ganar la “carrera”, y precisamente porque sé que su éxito… será precisamente el mío.
