Se piensa que el contrato con los franquiciados es lo más importante, pero no es del todo cierto. En esta segunda parte sobre cómo mejorar la efectividad de las visitas de campo, vamos a analizar la psicología que se debe llevar a cabo para obtener un mejor rendimiento en la visita, y algunos gestos que harán conseguir grandes resultados.
La psicología, esencial en las visitas de campo
Seguramente, y en este sentido, si cuentas con la experiencia suficiente y has llevado a cabo numerosas visitas, tus tácticas te funcionan. Sin embargo, la calidad de la relación que se adquiere entre franquiciado y visitador es más importante de lo que parece.
La gente va al psicólogo porque hay algo en su vida que no funciona y quiere cambiar. En este caso se aplica una terapia en función del caso particular, que, si nos damos cuenta, no es en sí misma lo más importante. Realmente lo que adquiere gran importancia es la relación que se forja entre terapeuta y paciente. Lo que se conoce como ‘alianza terapéutica’.
Si este ejemplo lo extrapolamos a las visitas de campo, el éxito de un buen gerente de campo sobre el terreno de la franquicia, depende en gran medida de la relación de confianza que va a adquirir con sus franquiciados.
Una falta de confianza no va a dar sin duda los resultados que esperamos. ¿Cuándo sabrás que has conseguido esa conexión? Cuando tus franquiciados sean honestos y en caso de que algo no funcione, te cuenten lo que realmente está sucediendo.
Si eres visitador de campo ¿cómo puedes marcar la diferencia?
Para empezar, debemos tener en cuenta que de las numerosas encuestas que se han llevado a cabo en este sentido, la intención de deshacerse o continuar con una franquicia por el franquiciado, depende en gran medida del grado de satisfacción y de apoyo que esté recibiendo de su visitador.
Se ha demostrado que los siguientes gestos y acciones te llevarán a obtener grandes resultados:
- Aunque debas hacer preguntas, porque forma parte de tu gestión, es muy importante escuchar.
- No estés a la defensiva con tus franquiciados. Tus conversaciones siempre deben estar encaminadas a cómo mejorar tus resultados.
- Procura transmitir comprensión y apoyo.
- Deja que los franquiciados expongan aquellos puntos que defienden o que ven, funcionan en el día a día.
- Transmite el mismo entusiasmo cómo si el negocio fuera tuyo.
- De vez en cuando viene bien bromear o tener feeling con los franquiciados.
