Es habitual para mí entrevistarme con empresarios que llevan incluso años pensando en la posibilidad de franquiciar sus negocios. De hecho, aunque sus motivaciones pueden ser muy diversas, frecuentemente se animan a dar el paso por ser habituales las preguntas que les hacen sus clientes sobre si ya son una franquicia. Bien sea por la calidad de los productos y servicios que comercializan, quizás por la atractiva imagen de sus establecimientos, por sus políticas de marketing y la forma en la que se atiende al público… tal vez por todo un poco. La verdad es que no saben la razón, pero el caso es que si se lo preguntan tanto es porque algo tienen para poder franquiciarse y eso les hace pensar.
Y más o menos decididos a hacerlo, o cuando menos intrigados por la posibilidad de crecer por esta vía, se disponen a consultar los pasos a seguir. Intentan informarse y leen lo primero que cae en sus manos sobre esto de las franquicias, consultan en Internet, asisten a algún seminario, visitan ferias y foros de negocio… hablan con unos y con otros y, lo más lógico, terminan consultando con especialistas. Y ahí es donde muchas veces veo que empieza el lío del que quiera o no, yo mismo, como consultor, entro a formar parte. Déjenme explicarme.
El empresario se entrevista, y debe ser así, con varias de las más reconocidas (?) consultoras especializadas y tras mantener varias reuniones y recibir sus planes de trabajo y documentos comerciales, las propuestas no pueden ser más dispares. No ya en su contenido, pues más o menos todas responden aparentemente a un mismo esquema de trabajo. Me refiero a la valoración que de honorarios que se le presenta al empresario dándose frecuentemente una exagerada diferencia entre ellas. Puedo asegurarles que he llegado a ver propuestas hasta seis veces más económicas que la que yo he presentado para hacer … ¿el mismo trabajo?
Cuando se me pregunta dónde está la diferencia, francamente, no se explicarla, algo que me incomoda como profesional y eso que llevo ya va para treinta años. Sé y tengo muy claro lo que yo le propongo hacer, cómo le propongo hacerlo y hasta dónde puedo hacer llegar la expansión de su futura cadena si las cosas se hacen como, por mi experiencia, creo que deben hacerse. Puedo asegurarle lo que le voy a aportar y los recursos que tendré que asignarle para alcanzar objetivos. Lo que no puedo saber, pero que tampoco me corresponde a mí aclararle – y me reservo mi opinión -, es qué le ofrecen exactamente mis colegas y cómo plantean la franquicia para poder hacerle una valoración de costes que a todas luces se me escapa.
Y aquí dejo la cuestión con la que, por lo general, suelo responderle. De verdad que no se trata de contestar su pregunta con otra, sino de explotar, como siempre hago, la mejor cualidad de un empresario y que no es otra que su propia capacidad de análisis como preámbulo de toda decisión. Si un proyecto de franquicia, por sencillo que este sea, requiere una inversión de unas 250 a 300 horas de trabajo (y este es un dato comúnmente aceptado en nuestro sector), sin más que considerar un coste hora razonable y de mercado que, por lo general, puede oscilar entre los 60 y los 90 €/hora ¿cuánto cuesta realmente hacer ese proyecto? El cálculo es tan sencillo como clarificadora la respuesta. Y no hay más.
Aunque el tiempo que la dirección de la nueva franquicia pueda dedicarle al proyecto, afectará al tiempo total de ejecución, no hay proyecto que no requiera de varios meses de trabajo – normalmente entre 4 y 6 -, al margen, claro está, de la dedicación horaria que supondrá ese micro proyecto que hay que hacer de cada operación de nueva apertura y que será mayor cuanto más atractiva sea la propuesta de franquicia y por ende el número de candidatos.
A partir de ahí, una de dos: o la consultora está generosa y altruistamente invirtiendo en la realización de la franquicia, algo que me van a permitir poner en duda, o lo que es peor, aunque la propuesta pueda dar a entender lo contrario, de alguna forma no se vislumbra y menos se explica la realización de un trabajo de la amplitud, profundidad y alcance que un proceso de estas características va a requerir sí o sí y menos aún la asignación de recursos que se hace necesaria para garantizar un resultado de calidad.
El empresario, como no puede ser de otra forma, es quien decide, pero no es de extrañar que llegue un momento en el que se muestre perplejo y no entienda nada. Y sinceramente, yo tampoco.
Mariano Alonso
Director General de mundoFranquicia
