Mariano Alonso, Socio Director General de mundoFranquicia.
Franquiciar es toda una decisión en la trayectoria de la empresa, posiblemente una de las de mayor relevancia. Un paso hacia delante que no nos permitirá ningún margen de error, ni posibilidad de rectificación alguna.
A lo largo de mi trayectoria profesional como consultor he tenido la oportunidad de entrevistarme con un muy elevado número de empresarios y tener la suerte de hacerlo para hablar de franquicia con ellos. Todas ellas empresas de sectores muy dispares y de muy diversos tamaños y condiciones. Empresas de todas clases si nos atenemos a su oferta comercial, cifra de negocio, estructura, ámbito de mercado, trayectoria, procedencia y organización. Empresas con objetivos convenientemente definidos y con planteamientos de negocio, en la mayoría de las ocasiones, bastante claros y más o menos contrastados.
Sin embargo, frente a esta espectacular diversidad, estas empresas unánimemente compartían una misma y rotunda ambición: crecer y hacerlo en franquicia. Crear negocios, o en su caso perfeccionarlos, para poder reiterarlos en distintos entornos geográficos y asentar en ellos futuras redes comerciales.
Y les soy sincero. A pesar de dedicarme al asesoramiento en franquicias desde hace muchos años y de haber intervenido en el desarrollo de no menos proyectos y definiciones estratégicas, nunca ha dejado de admirarme que una tan amplia y plural relación de empresas mostraran interés en una misma forma de hacer negocios y que todas ellas manifestasen idénticas metas e inquietudes ante el reto que toda acción de expansión siempre conlleva.
Con todo, he de reconocer que cada uno de estos encuentros, cada una de estas conversaciones, aunque siempre versara en torno a la posibilidad de franquiciar uno u otro negocio, fue en verdad apasionante. Poder asesorar adecuadamente a un empresario respecto a la forma en la que configurar una propuesta de franquicia y basar en ella nada menos que la expansión de su enseña, no puedo verlo más que como una oportunidad concedida y como una muestra de confianza que debe corresponderse con responsabilidad, ilusión y experiencia. Y esto es así, porque sé de sobra que franquiciar es toda una decisión en la trayectoria de la empresa, posiblemente una de las de mayor relevancia. Un paso hacia delante que no nos permitirá ningún margen de error, ni posibilidad de rectificación alguna.
Cierto es que un consultor especializado deberá disponer de un método concreto de trabajo para el desarrollo de un proyecto de franquicia. Un proceso que le permita acometer su realización y hacerla avanzar por fases e hitos claramente definidos y convenientemente planificados de antemano. Lo contrario sería manifestar una continua y perjudicial improvisación que más pronto que tarde afectará al devenir de la cadena y nos abocará al desánimo por carencias, retrasos y falta de resultados. Pero no menos cierto es que no debemos confundir “método” con absurdas generalidades y estandarizaciones de procedimientos y documentos de muy poco o nada sirven cuando hablamos de franquicia. La decisión que en sí misma representa la creación de una franquicia, se compondrá de un sinfín de decisiones que configurarán lo que debe ser en realidad: una estrategia de crecimiento empresarial, un planteamiento diferencial, original y específico con el que un determinado empresario podrá crear una red de ventas con presencia en diversos ámbitos geográficos y gestionarla bajo parámetros de calidad y rentabilidad.
Y es que – y esto es algo que he aprendido bien y merece mi máxima consideración-, cada supuesto, cada empresa, cada franquicia en cuyo desarrollo he intervenido, se mostró como un caso aislado. Como algo único, particular y exclusivo y aunque el objetivo final bien pudiera ser el mismo, se requirieron procesos, enfoques y decisiones muy diferentes para iniciar los pasos que nos encaminasen a su consecución. Es por ello por lo que hablo de estrategia de expansión cuando lo hago de franquicia y la razón por la que, desde el mismo momento en el que inicio conversaciones con un empresario, intento distinguir cuál es el camino más adecuado para alcanzar la meta y cuáles son esos “pasos” que tendremos que dar para completar su recorrido.
Está claro que no podremos trazar una senda si no sabemos primero donde nos encontramos y mucho menos si después no concretamos con exactitud hacia dónde queremos ir. Si no analizamos la situación y el punto exacto de partida, las posibilidades que tendremos de llegar al final y no nos preparamos convenientemente para iniciar la andadura, tengamos por seguro que corremos el riesgo de perdernos o de quedarnos en algún punto del trayecto.
El atractivo de la propuesta de franquicia, los sistemas de creación de la red y la consecución de un ratio de crecimiento adecuado, su coherente organización y perspectivas de negocio, la competitividad de su planteamiento y, en definitiva, sus posibilidades de penetración y subsistencia en el mercado, vendrán dadas por la calidad de la amplia combinación de decisiones estratégicas que seamos capaces de adoptar en los muy diversos órdenes y materias del proyecto, y todo ello tanto antes de iniciar el proceso, como el transcurso de su realización.
Es precisamente en la definición de estas estrategias de expansión donde los consultores de franquicia debemos concretar el valor añadido que se espera de nuestra intervención.
