Esta definición tendrá que partir de las unidades de negocio que la empresa ya hubiera venido explotando desde hace tiempo y que le hayan permitido adquirir la experiencia a franquiciar. Sin embargo, es posible que en dichos negocios haya que realizar ciertos cambios y adaptaciones para garantizar su apertura en otros mercados y su adecuada explotación y rentabilidad cuando vaya a ser un tercero (el franquiciado) quien lo explote.
Así, será preciso analizar las principales características y planteamientos del negocio con el objeto de verificar el cumplimiento de todos y cada uno de los requisitos que toda actividad empresarial debe establecer a efectos de su franquiciamiento y así poder concretar las diversas modalidades u opciones de negocio que resultarán objeto de una futura propuesta de franquicia.
Entre otros aspectos será preciso concretar un modelo de franquicia teniendo en cuenta los siguientes apartados de análisis y definición:
• Concreción y potenciación de elementos diferenciales e innovadores con respecto a propuestas competidoras.
• Definición detallada de los objetivos de posicionamiento en el mercado.
• Delimitación de los activos estratégicos de los que dispone la empresa y de aquellos otros que deban definirse y con los que se beneficiará la competitividad de los establecimientos de la cadena.
• Definición de posibles modalidades de negocio por concepto del punto de venta, variables de oferta, superficie de negocio, entornos ubicacionales, etc… Esto permitirá abordar una estrategia de expansión más dinámica y abierta y por tanto aumentar las perspectivas de negocio de cada franquiciado.
• Configuración de la oferta comercial, esto es el la limitación del surtido de productos y servicios que se venderán a través de los establecimientos integrados en la red.
• Determinación de la política de compras. La franquicia podrá llevar a cabo una centralización de las funciones de suministros, lo que conllevará el stockaje de productos, o bien aportar a los franquiciados una relación de proveedores homologados a los que realizar los pedidos para que procedan al suministro directo a los establecimientos.
• Enumeración de las particularidades del local de negocio en el que desarrollar la actividad y que deberán contemplarse a la hora de iniciar acciones de búsqueda. Superficie, fachadas, accesibilidad, visualización, instalaciones, características técnicas, posibles limitaciones normativas para su apertura y/o ubicación…
• Descripción del mercado de implantación y en concreto, las principales variables poblacionales y enfoque mercadotécnico del ámbito zonal de actuación. Esta información resultará básica de cara a una correcta planificación de expansión, evitando la concesión de espacios insuficientes que dificulten las posibilidades de éxito de los establecimientos, o de espacios excesivamente amplios que impidan una correcta cobertura de la demanda y minoren el posible dimensionamiento de la red.
• La estructura de personal y los aspectos organizativos de un punto de venta franquiciado de acuerdo a cual sea la modalidad de negocio en que consista. Igualmente será preciso definir perfiles, funciones y políticas de recursos humanos.
• Definición del plan integral de marketing a aplicar uniformemente en todos los centros de la red.
• Relación de las dotaciones técnicas y de equipamientos de una unidad de negocio.
Una definición de estas características nos permitirá realizar una valoración económico-financiera de gestión que observe una muy detallada relación de partidas de inversión y una previsión de las posibilidades de negocio.
En concreto, el franquiciador tendrá que verificar la viabilidad financiera de una unidad franquiciada tipo y realizar un plan financiero que presente al menos el siguiente contenido:
• Plan de inversiones.
• Plan de financiación.
• Presupuesto de personal.
• Previsión de ventas.
• Presupuesto anual.
• Pérdidas y Ganancias.
• Cash flow.
• Balance de situación.
• Proyección de resultados.
• Punto de equilibrio.
• Plazo de amortización.
• Análisis de rentabilidad.
