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Confesiones de un consultor

Mariano Alonso, Socio Director General de mundoFranquicia para El Economista

En un mundo en el que de todo se habla, por lo general muy poco se ha escrito y debatido sobre la verdadera responsabilidad que un consultor adquiere ante un hecho tan relevante como el desarrollo en franquicia de la empresa a la que asesora.

Son numerosas las ocasiones en las que observo el desconocimiento que, en general, existe respecto al papel que un consultor especializado puede y debe desempeñar para su cliente en el desarrollo de un proyecto de franquicia.

 

Y en sí, he de reconocer que me siento un poco culpable por ello dada mi condición de consultor profesional. Sinceramente, no creo que esta confusión se deba al propio empresario cliente, en absoluto. Pensar así sería tan fácil, como injusto. La idea de que el empresario, si no sabe en qué puede servirle un consultor, es porque no quiere, y lamentarse además por ello, es el recurso de quien muy poco o nada tiene que aportarle.

 

El empresario que opta por dar ese gran paso que todo franquiciador dio un buen día, bastante ya tiene con ir de acá para allá recabando la información que requiere para adoptar la que a buen seguro será una de las decisiones fundamentales en la trayectoria de su empresa: realizar una expansión en franquicia y apoyarse en la gestión de terceros para crear un nuevo canal de venta.

 

Qué es una franquicia, cómo hacerla, por qué, cuándo y, sobre todo, con quién son razones más que suficientes, y de suficiente calado, cómo para que encima nuestro sufrido empresario tenga que hacerse preguntas respecto a la utilidad y finalidad de la intervención de un consultor profesional que, dicho sea de paso, será quien deba aportarle respuestas eficaces y veraces en el resto de las cuestiones, desarrollando así una función consultiva previa que tristemente muchas veces olvidamos. Otra cosa distinta es que el consultor quiera hacerlo o, lo que es peor aún, sepa hacerlo.

 

La confusión tampoco reside ya en la dificultad que estos empresarios pueden encontrar para acceder a información sustancial y cualificada. Allí donde miremos, la información relativa a las peculiaridades de la franquicia como fórmula de comercio asociado es realmente espectacular hoy en día. Francamente, hoy el que no sabe qué es una franquicia y qué puede representar para la empresa es porque no quiere. Luego no puede ser esta tampoco la razón de que un consultor de franquicias, un verdadero consultor de franquicias, un consultor de franquicias en la más pura y amplia definición del término, sea alguien tan desconocido, como lejano a nuestros empresarios.

 

En un mundo en el que de todo se habla, por lo general muy poco se ha escrito y debatido sobre la verdadera responsabilidad que un consultor adquiere ante un hecho tan relevante como el desarrollo en franquicia de la empresa a la que asesora. Somos nosotros los propios consultores los que tenemos que concretar mejor nuestro verdadero papel, unificar si cabe los compromisos a adquirir ante nuestros clientes y esforzarnos por darlos a conocer.

 

Y si les aseguro que me preocupa el que debamos transmitir mejor qué es lo que hacemos, más me inquieta ver cómo determinados consultores observan únicamente una parte del que en realidad debe ser su cometido, dejando de lado otras muchas funciones que resultan esenciales para la aportación de un verdadero valor añadido al cliente. Funciones que ineludiblemente están obligados a observar y que sin saber muy bien porqué, no realizan. ¿Falta de experiencia o capacitación?, ¿alegatos a ridículas visiones estratégicas?, ¿deficiencias estructurales o de cualificación de equipos? ¿un poco de todo? Pues dotémonos de los recursos precisos para hacer nuestro trabajo y hacerlo bien. O lo peor de todo, disponer de recursos suficientes y simplemente ¿no querer?, ¿absurdos pretextos de falta de rentabilidad? ¿única contemplación de intereses económicos propios? ¿una peligrosa exposición de capacidades que luego quedan en nada? ¿políticas de empresa?…

 

Seamos serios y por favor, no olvidemos que de nosotros muchas veces depende que el éxito del proyecto se alcance realmente y que la franquicia resulte una vez más la decisión más acertada que pudo tomar nuestro cliente en el crecimiento de su empresa y la difusión de su marca.

 

No creo que simplemente la palabra consultor pueda definir bien lo que en realidad debemos representar para el cliente en cuanto a aportaciones cuando se trata de hacer franquicia. El consultor de franquicia, a diferencia de otros tipos de consultores de empresa, debe mostrar especialización en un mucho más amplio número de disciplinas y facetas operativas. Nuestra labor de hecho no es meramente consultiva, sino en muchas ocasiones ejecutiva, descargando así a la empresa de un amplio número de responsabilidades y obligaciones de estructuración.

 

Se trata de reiterar experiencias empresariales de éxito y de reproducir empresas integrales, con la totalidad de sus áreas de gestión y actividad. El proyecto de franquicia es multidisciplinar, y así precisamente deberá ser la capacidad, recursos y objetivos que muestre el consultor encargado de desarrollarlo.

 

Espero a través de estas líneas exponer mi más particular opinión respecto a la figura de un verdadero consultor y que precisamente por particular, es mía. Podrá ser compartida o no, pero es mi opinión, mi forma de ver las cosas y puedo asegurarles que el objeto básico de la dirección del equipo de consultores con el que tengo el placer de trabajar todos los días. Una opinión en cualquier caso asentada en muchas horas de trabajo con empresarios franquiciadores y de observar las necesidades globales que éstos muestran en el desarrollo en franquicia de sus respectivos negocios.

 

Así vemos las cosas en mundoFranquicia  y así las hacemos ver a nuestros consultores y a nuestros clientes. Si no aportamos valor, no estaremos contribuyendo al crecimiento de nuestro cliente y la mejor forma de conseguirlo será sin duda mediante la valía de nuestros equipos.

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