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Un buen negocio, para una mejor franquicia

Mariano Alonso, Socio Director General de mundoFranquicia para Catalunya Económica

Será preciso analizar las principales características y planteamientos del negocio con el objeto de verificar el cumplimiento de todos y cada uno de los requisitos que toda actividad empresarial debe mostrar a efectos de su franquiciamiento.

Una empresa que decide crecer y hacerlo en franquicia tendrá que asumir el compromiso de acometer determinadas funciones y una de ellas será la de crear y permanentemente perfeccionar el concepto de negocio objeto de la franquicia.

Esta definición tendrá que partir de las unidades de negocio que la empresa ya hubiera venido explotando, a título propio, desde hace tiempo y que le hayan permitido adquirir la experiencia para abordar un posterior proceso de crecimiento en franquicia. Sin embargo, es posible que en dichos negocios haya que realizar ciertos cambios y adaptaciones para garantizar su apertura en otros mercados y su adecuada explotación y rentabilidad cuando vaya a ser un tercero, el franquiciado, quien lo explote.

Así, será preciso analizar las principales características y planteamientos del negocio con el objeto de verificar el cumplimiento de todos y cada uno de los requisitos que toda actividad empresarial debe mostrar a efectos de su franquiciamiento y así poder concretar las diversas modalidades u opciones de explotación que serán objeto de una futura propuesta de franquicia.

Entre otros aspectos se hace necesario concretar un modelo de franquicia teniendo en cuenta los siguientes apartados de análisis y definición:

– Concreción y potenciación de elementos diferenciales e innovadores con respecto a propuestas competidoras.

– Definición detallada de los objetivos de posicionamiento en el mercado.

– Delimitación de los activos estratégicos de los que dispone la empresa o de aquellos otros que deban definirse y con los que se beneficiará la competitividad de los puntos de venta de la red.

– Definición de posibles modalidades de negocio por concepto del punto de venta, variables de oferta, superficie de negocio, entornos ubicacionales, etc. Esto permitirá abordar una estrategia de expansión más dinámica y abierta y por tanto aumentar las perspectivas de negocio de cada franquiciado.

– Configuración de la oferta comercial de la marca, esto es el surtido de productos y/o relación de servicios que se venderán en los establecimientos integrados en la cadena y que deberán acogerse a criterios de amplitud, competitividad, diferenciación, especialización y rentabilidad.

– Determinación de la política de compras. La franquicia podrá llevar a cabo una centralización de las funciones de suministros, lo que conllevará el almacenamiento de productos, o bien aportar a los franquiciados una relación de proveedores homologados a los que realizar los pedidos para que procedan al suministro directo a los establecimientos.

– Concreción de particularidades del local de negocio en el que desarrollar la actividad y que deberán contemplarse a la hora de iniciar acciones de búsqueda e implantación definitiva. Superficie, fachadas, accesibilidad, visualización, instalaciones, características técnicas, posibles limitaciones normativas para su apertura y/o ubicación,…

– Descripción del mercado de implantación y en concreto, las principales variables poblacionales y enfoque mercadotécnico del ámbito zonal de actuación. Esta información resultará básica de cara a una correcta planificación de expansión, evitando la concesión de espacios insuficientes que dificulten las posibilidades de éxito de los establecimientos, o de espacios excesivamente amplios que impidan una correcta cobertura de la demanda y minoren el posible dimensionamiento de la red.

– La estructura de personal y los aspectos organizativos de un punto de venta franquiciado de acuerdo de acuerdo a la modalidad de negocio por la que finalmente se opte. Igualmente será preciso definir perfiles, funciones y políticas de recursos humanos.

– Definición del plan integral de marketing a aplicar uniformemente en todos los centros de la red. Identidad visual, merchandising, escaparatismo, atención al cliente, políticas de precios, promociones, sistemas de fidelización, PLV, etc.

– Relación de las dotaciones técnicas y de equipamientos de una unidad de negocio prototipo y planteamientos de asistencia técnica en cuanto a su mantenimiento.

Una definición de estas características nos permitirá realizar una valoración económico-financiera de gestión que observe una muy detallada relación de partidas de inversión y una previsión de las posibilidades reales de negocio. En concreto, el franquiciador tendrá que verificar la viabilidad financiera de una unidad franquiciada tipo y realizar un plan financiero que presente al menos un plan de inversiones y de financiación, una estimación de estructura y costes de personal, previsión de ventas y presupuesto anual, estados financieros previsionales -cuenta de pérdidas y ganancias, estado de tesorería y balance de situación-, una proyección de resultados, el cálculo del punto de equilibrio y el plazo de amortización de las inversiones, junto a un análisis final de rentabilidad.

El modelo debe ser suficientemente experimentado de antemano. No será posible definir los términos de una expansión en franquicia, y mucho menos acometer proceso de crecimiento alguno, sin asentarla sobre la base sólida de un buen modelo, de un negocio probado y cuya rentabilidad se haya previamente verificado a ser posible en varios y muy diferentes mercados y entornos de explotación. Y será a partir de ahí, y solo a partir de ahí, cuando podamos iniciar la otra gran definición estratégica de nuestro proyecto, la de la asociación comercial en franquicia. Pero ese es ya otro tema.

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