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Las fuentes de ingresos de las centrales franquiciadoras

Pedro Cantalapiedra, Director de Consultoría mundoFranquicia

Deberíamos diferenciar las vías ortodoxas y propias del mantenimiento del sistema de franquicia como sería cobro de derechos de entrada, royalties, márgenes comerciales y tiendas propias, y las heterodoxas como son traspasos de negocios propios y traspasos de negocios franquiciados.

A continuación detallamos cada una de ellas:

  • Como vías ortodoxas de ingresos:
    • Cobros derechos de entrada: Cantidad que se suele pagar a la firma del contrato y que es la contraprestación económica que paga el franquiciado al franquiciador por beneficiarse de las múltiples ventajas que se derivan por su entrada en la red y de los servicios de asistencia y asesoramiento que le serán prestados en la apertura y en la iniciación de la franquicia.
      La empresa franquiciadora con el cobro de este derecho de entrada no debe de tener el único objetivo de ganar dinero, ya que de esta forma se pondrían trabas a la apertura de la nueva franquicia y alejaría en el tiempo la percepción del pretendido rendimiento de la inversión. Esta tendencia aunque errónea, suele ser común entre los franquiciadores quienes deberán eliminar este tipo de comportamientos y solo utilizar este canon para financiar y mejorar sus funciones franquiciadoras en cuanto a formación y asistencia en la apertura del negocio.
    • Royalty: Al igual que el derecho de entrada debe financiar a la central en los costes de iniciación de la actividad, el royalty tendrá que proveer del franquiciador de un ingreso ante los diversos servicios de asistencia a la franquicia, de esta forma el franquiciador si podrá encontrará aquí su contraprestación económica.
      Los royalties pueden ser fijos, variables o mixtos, se suele recurrir a royalties fijos cuando el franquiciador no puede controlar la facturación de los franquiciado, normalmente en franquicias de servicios.
    • Royalty de marketing, aunque son muchos los beneficios para las partes, franquiciador y franquiciado, que se derivan de un acuerdo de franquicia , quizás sea en la coordinación de los esfuerzos de marketing y en la economización y optimización de sus presupuestos, donde más beneficiosa resulta la colaboración entre las partes.
    • Royalty de gestión: no es un recurso muy utilizado por el franquiciador, pero hay alguna franquicia que tiene un cobro por la completa o parcial gestión del negocio franquiciado por cuenta del franquiciador en aspectos como dirección general, técnica, compras, comercial, financiera y de personal. Normalmente si la gestión es parcial algunos franquiciadores lo engloban dentro de una partida de gasto llamada pago por servicios centrales.
    • Márgenes comerciales: Es frecuente encontrar franquicias en los que no se exige a los franquiciados el pago de un royalty incluso ni el pago de un derecho de entrada, se tratará por lo general de franquicias que son fabricantes o distribuidores en las que el franquiciador aplica un margen en la ventas de sus productos a los franquiciados.
      Esto permitirá al franquiciador facilitar su función de recaudación y relajar sus esfuerzos de control en las ventas del franquiciado.
      Por el contrario, para el franquiciado será menos trasparente ya que nunca conocerá la ganancia real del franquiciador, además de menos ventajoso económicamente ya que con un royalty la franquiciada paga cuando haya vendido el producto lo que siempre será preferible a una amento en los costes de compra del producto que se producen antes de la venta.
    • Tiendas propias: algo obligado en cualquier red de franquicias es la existencia de tiendas propias, a través de las cuales inicialmente el franquiciador obtiene el saber hacer del negocio y luego utiliza para tomar la temperatura al mercado y como piloto en posibles cambios o adaptaciones en cualquier aspecto del modelo de negocio. En este sentido, otra de las vías de ingresos de una central será la existencia de tiendas propias.
  • Como ingresos más heterodoxos, aunque no por ello menos utilizado sobre todo si hablamos de franquicia de más tamaño serían:
    • Traspasos de negocios propios: no se trata de otra cosa más que la central apertura una tienda propia, la pone a funcionar, y una vez que la misma está en rentabilidad , la traspasa a un franquiciado a un precio mayor de la inversión para que este la explote . Es una estrategia que los franquiciadores utilizan normalmente para hacer crecer la red en los primeros años o para entrar en poblaciones que por cualquier causa les sea difíciles para encontrar franquiciados.
    • Traspasos de negocios franquiciados: En este sentido es cada vez más normal, encontrar una clausula en el contrato de franquicia que permita al franquiciador obtener un margen por la búsqueda e intermediación de un nuevo franquiciado para una franquicia que se traspasa.

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