Mariano Alonso, Socio Director General de mundoFranquicia
Y es que las mejores franquicias, lo serán siempre que se asienten sobre un negocio también éxitoso. Un éxito que por tanto debe darse antes incluso de que la franquicia en sí misma pueda llegar si quiera a plantearse.
¿Cómo localizar las mejores franquicias?
Comencemos con una afirmación tan indudable como categórica: No es posible franquiciar un modelo empresarial que no esté lo suficientemente experimentado y cuyo éxito haya sido constatado. En efecto, no podremos franquiciar una simple idea de negocio si ésta no fue llevada de antemano a la práctica y sus resultados se mostraron lo suficientemente satisfactorios. O dicho en otras palabras, el saber hacer del franquiciador es la piedra angular del sistema, el pilar en el que ineludiblemente se asentará la organización de relaciones franquiciadas. Sin esta experiencia empresarial, franquiciar será una mala idea.
Y es que una franquicia de éxito en España lo será siempre que se asiente sobre un negocio también éxito. Un éxito que por tanto debe darse antes incluso de que la franquicia en sí misma pueda llegar si quiera a plantearse.
Nada dice la normativa reguladora de los acuerdos de franquicia sobre los requisitos concretos que deberán cumplirse para dar por hecho de que se dispone de la experiencia empresarial que se precisa para franquiciar. No se pronuncia ni en términos del número de años precisos en la explotación previa del negocio, ni sobre el número de puntos de venta en los que éste modelo deberá llevarse a cabo. Mucho menos sobre la tipología de los mercados en los que tendrían que localizarse dichos establecimientos.
Tampoco determina el umbral que se requiere para calificar la propuesta de negocio como una franquicia rentable, aunque si bien aquí únicamente deben contemplarse aspectos meramente económicos de rentabilidad y amortización de inversiones. Simplemente se limita la norma a establecer la necesidad de contar con un saber hacer que pueda ser transferido a los empresarios franquiciados, dejando que sea el propio empresario quien determine la verdadera amplitud y valor de sus conocimientos técnicos y, en definitiva, quien marque la estrategia de experimentación y pilotaje de la actividad.
Los deberes del franquiciador para conseguir un negocio de exitoso
El franquiciador deberá con un saber hacer conceptual, el relativo al tipo de negocio que se franquiciará, y un saber hacer organizacional, el que hace referencia a la creación, desarrollo y sostenimiento de la organización que compondrán los diversos puntos de negocio de la cadena. El primero será transmitido a los franquiciados para que puedan desarrollar sus funciones gestoras. El segundo es mantenido por el franquiciador pues solo a él le corresponderá garantizar la permanente formación, asistencia, suministro y control de todos y cada uno de los miembros de la red.
La adquisición de esta doble experiencia empresarial debe realizarse a partir de una adecuada estrategia de pilotaje que deberá contemplar, en todo caso, el seguimiento de la gestión de dos tipos de centros piloto:
- Los centros piloto propiedad del franquiciador que permitirán a éste la experimentación del producto o servicio objeto del negocio pero no del sistema de franquicia planteado -asistencia y apoyo constante que el franquiciador prestará al franquiciado-.
- Los centros piloto propiedad de terceros o unidades piloto franquiciadas. En este caso el franquiciador habrá firmado con un tercero un contrato de pilotaje mediante el cual este último experimentará el concepto de negocio en unas condiciones más ventajosas que las que se plantearán para el resto de los franquiciados.
Tanto a través de centros piloto propios como franquiciados el franquiciador adquirirá y enriquecerá su saber hacer conceptual. Únicamente con los pilotos franquiciados el empresario franquiciador podrá experimentar la relación asociativa y todas las prestaciones a la red que la franquicia conlleva, esto es adquirir su saber hacer organizacional.
Funciones de un centro piloto
En todo caso, las funciones de un centro piloto, fundamentales para el correcto funcionamiento de la cadena y en consecuencia del éxito de la franquicia, pueden resumirse de la siguiente forma:
Saber hacer conceptual.
- Permitirán al franquiciador realizar un estudio exhaustivo del saber hacer antes de su transmisión a franquiciados – aspectos de marketing, económicos, financieros, técnicos… –
- Análisis del margen necesario para la rentabilización de la actividad y de las fluctuaciones reales de la venta.
- Realización de pruebas que permitan la continua mejora y adaptación del saber hacer.
- Aplicación práctica del saber hacer por parte de los franquiciados durante su formación inicial.
- Puesta en práctica de las ideas y propuestas realizadas por los franquiciados que serán puestas a disposición de la red en función de los resultados alcanzados.
Saber hacer organizacional.
- Admitirán la aplicación práctica de los programas de formación, de asistencia y de control de los franquiciados.
- Contribuirán a la creación de la cadena al convertirse en unidades cuyas instalaciones y gestión puedan mostrarse a futuros franquiciados interesados en su adhesión a la marca.
- Servirán de base formativa de nuevos franquiciados que podrán adquirir en ellos los conocimientos prácticos precisos para ejercer su actividad.
- Sus gestores, sean franquiciados o no, todos ellos o representantes electos, integrarán los consejos de red y contribuirán en todo momento a la adopción de decisiones que afectarán y comprometerán a la totalidad de los franquiciados de la marca.
En definitiva, pilotos sí y siempre, tanto para poder instaurar la franquicia en sí, entendiendo ésta como un acuerdo asociativo entre empresas jurídica y económicamente independientes, como también para garantizar su evolución y continua adaptación a las exigencias del mercado en el que se acometerá la expansión de la marca. Solo así y nada menos que así, se crean las mejores franquicias.
