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La apuesta por la internacionalización a través de la franquicia

Pablo Gutiérrez Porcuna, Socio Director General de Operaciones de mundoFranquicia 

Hoy en día, una de las facetas más características que nos encontramos entre las cadenas franquiciadoras, es la necesidad de abordar el proceso de expansión internacional.

La situación actual del mercado en España – cada vez más exigente con niveles de consumo bajo mínimos – ha afectado al colectivo de las franquicias que, como muchas otras pequeñas y medianas empresas nacionales, han decidido dar el salto a los mercados exteriores en busca de nuevas oportunidades.

Hoy en día, una de las facetas más características que nos encontramos entre las cadenas franquiciadoras, es la necesidad de abordar el proceso de expansión internacional. Fundamentalmente, dicha inquietud viene motivada porque deben ampliar mercados para seguir creciendo, aumentar la rentabilidad de la compañía y conseguir independencia sobre ciclos económicos del mercado local, así como poder aumentar las economías de escala, diversificar el riesgo y ganar en notoriedad de marca.

Que una empresa en general y franquicia en particular implantada y ampliamente desarrollada en un determinado mercado, pretenda desarrollar su actividad en el extranjero, se plantea como algo cotidiano, aunque si bien, ante la gran diversidad de estrategias que podrán seguirse en este proceso, será preciso analizar cada una de ellas para seleccionar la más conveniente.

Durante los últimos diez años hemos asistido a la internacionalización de compañías de todo tipo, desde empresas de retail que a finales de los noventa empezaban su andadura en el mercado y hoy en día son grandes potencias mundiales, como es el caso de Mango, hasta compañías de restauración como Lizarrán que iniciaban su actividad franquiciadora en España a inicios del año 2000 y ahora están presentes en países tan dispares como Estados Unidos y China. Pero también las grandes se han apoyado en socios locales para su desarrollo: Coca-Cola, Inditex son ejemplos de este tipo.

Todas ellas tienen un denominador común: la incorporación de un socio local a la estructura para el desarrollo del país o región en cuestión.

Y es que sin duda, contar con una organización local conocedora de todas las particularidades del mercado a desarrollar es una ventaja a tener en cuenta. Ahora bien, será clave para el éxito la elección de dicho socio. Y aquí no sólo es fundamental la capacidad económica del mismo, sino el conocimiento del entorno y la involucración que va a tener en el futuro de la compañía.

Pero no todos los intentos de desarrollo internacional por parte de las compañías españolas han sido un éxito. Hemos asistido a empresas que se han aventurado a mercados internacionales sin tener las bases sentadas de dicha expansión y después de unos meses han tenido que replegar velas. Por tanto, es imprescindible tener en cuenta:

Realizar un análisis de situación del mercado objetivo, haciendo especial hincapié en:

Entorno político. Estabilidad política para favorecer la entrada de empresas del exterior. Ejemplos como Venezuela, Argentina o países emergentes en África y Asia generan desconfianza por la inestabilidad que sus gobiernos presentan.

Entorno económico. Fase de crecimiento en el que se encuentra el país o región en cuestión. Así, las cadenas centran sus esfuerzos en países con crecimiento anual positivo, como México, Colombia, Chile, Perú, etc.

Entorno legal. Regulación general y específica en el mercado destino. Sobre todo en empresas de retail donde se produzca la exportación de mercancías se deberá tener en cuenta los aranceles y barreras establecidas para la importación, así como la legislación en materia de entrada de empresas del exterior.

Entorno socio – cultural. – Y sobre todo, conocer el público objetivo, su capacidad de consumo, gustos y tendencias para comprobar que el producto a exportar encaja en el mercado destino o si en su caso necesita una adaptación para garantizar el éxito.

En conclusión, una vez detectada la oportunidad de entrada en una determinada zona por las bondades que presenta, la correcta selección del socio local – donde se conjuguen conocimiento del mercado local y capacidad para el desarrollo del negocio, tanto a nivel operativa como financiera,- y la buena planificación en la puesta en marcha del modelo, marcará el éxito, convirtiendo a medio plazo la empresa en una gran multinacional.

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